如何成为销售中的常胜将军
作者:danba 日期:2012-06-01 浏览
对于销售人员来说,销售就是一场战役,那么如何成为销售中的常胜将军,成为金牌销售,对于自己产品的了解,为销售所做的准备,就是销售的最好武器。

  俗话说,知己知彼,方能百战不殆。

  毛主席曾经说过这样一句话:不打无准备之仗。只有事先做好充足的准备,才能够取得胜利。

  对于从事销售的人来说,同样不能打“无准备之仗",只有做到“知己知彼",方能“百战不殆",取得很好的业绩。

  那什么才是“知己知彼"呢?“知己"者,就是对自己的产品要有一个透彻的了解,要能够回答客户对我们的询问,使客户通过我们能够对我们的产品有一个大致的了解。  

  如果一名销售人员对自己的产品都不了解,那怎么能够打动客户呢?

  有一次,我和夫人在一家商场里见到一个好像肥皂一样的东西,上面还有用毛线编织的十二生肖造型,非常可爱,顿时勾起了夫人的浓厚兴趣。她问那位营业员,这个东西是做什么用的?那位营业员迟疑了一下,回答说是洗手用的,话里似乎还责怪我夫人怎么连香皂洗手这个简单的道理都不懂。

  这时,旁边的一位小姐纠正了这位营业员的话,说这并不是香皂,不是用来洗手的,而是一种吊在浴室里或挂在其他地方,利用水蒸气让它慢慢蒸发,从而起到净化空气的效果。

  一席话,使我夫人很“郁闷",本来对这个东西很感兴趣,结果碰到一位不懂装懂的营业员,一下子失去了兴趣,转身就走了。后来在另一家商场买了好几包。

  这位营业员由于对自己经销的商品没有足够的了解,所以失去了一次很好的销售机会。  

  一名销售人员首先要了解自己的商品知识,熟悉商品的性能。商品的知识包括商品的起源、商品的制造工艺、商品的制造方法、商品的保养方法,以及与市场上同类商品相比的优势和不足等。

  只有充分了解了自己的商品,才能够对客户解释清楚。而且对自己的商品越了解,就越容易给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的自信。给你带来新的销售力,使你的销售提升到一个新的高度。

  还要注意的一点是,了解商品知识,不仅要从自己的角度来了解,更要从客户的角度来了解,要让客户了解自己的产品能够给客户自己带来什么好处。如果不从客户的角度来介绍商品,虽然你说得头头是道,但在客户听来却没有什么意义。为什么?因为他没有需求。

  要从客户的角度了解商品,这就是我们要说的“知彼"。“知彼"者,就是要对客户的需求、客户的基本情况有一个大概的了解,能够做到“有的放矢",只有这样才能够打动客户的心,并最终取得成功。

  “知彼"要求对客户的一切情况都要了解,要尽可能多地获取客户的资料。在与客户接触的时候,要让客户感觉到你就是他多年不见的好朋友。这样,你面对客户时就会游刃有余,在最短的时间内缩短与他们的心理距离。否则的话,客户能够对你做的,大概就只有敬而远之了。

  所以说,想要成为销售里的常胜将军并非难事。就如同上战场,穿好战甲,带上兵器,再加上必胜的心态,那么胜利也不是难事。而销售人员做的准备就是对产品的了解,对客户的了解。这就是金牌销售的最佳武器。